Unvorstellbar! Oder „Kopfkino im Vertrieb“
Wenn deine Freunde „Kopfkino, Kopfkino!“ rufen und sich ihre Ohren zuhalten, dann erzählst du vielleicht gerade etwas, was du für dich behalten solltest 😉
Aber Kopfkino – oder neutraler eine „Vorstellung“ – ist kritisch im Vertrieb!
Kaufen = Entscheiden
Ein Kauf ist eine Entscheidung. In Entscheidung steck das Wort „scheiden“ = sich trennen. Lustigerweise auch im Englischen: „decision“ vom lateinischen caedere = schneiden.
Hergeben von Geld ist klar. Das Annehmen der Leistung jedoch nicht.
„Kann ich mir vorstellen, wie ich XXXXX tue/nutze/anwende/habe?“
Das ist die Frage.
Entscheiden = Vorstellen können
Denn: Kannst du es dir nicht vorstellen, kannst es nicht entscheiden. Ganz einfach.
Konkret an ein paar Beispielen:
„Kann ich vor meinem inneren Auge erleben, wie ich …
- … mir die neue XT6 Fräsmaschine ins Werk stelle?“
- … ich meinen Report pünktlich abgebe?“
- … die Cold Calls mache?”
- … wie ich dreimal die Woche Sport mache?”
- … mit den neuen Sneakern rumlaufe?“
- … die neue Software im Team wirklich benutze?“
Für Manche ist das eine einfache Vorstellung. Für Andere – aus welchen Gründen auch immer – einfach unvorstellbar. Kopfkino sagt NEIN.
Mehr Sport machen!
Viele wollen mehr Sport machen. Vielleicht auch du. Wenn es aber nicht so läuft, dann stell dir die folgende Frage:
Kannst du dir vorstellen, wie du dreimal die Woche die Sporttasche packts und trotz vollem Kalender & Netflix das Haus verlässt?
Bei dieser Frage kommt unbewusst oft auf: Das hatte ich ja schon oft probiert, aber habe es nie durchgehalten.
Also nochmal ernsthaft die Frage: Kannst du es vor deinem inneren Auge erleben, wie du regelmäßig, trotz Netflix, trotz langer Arbeit, dreimal die Woche zum Sport gehst?
Wenn es sich nicht „nach dir“ anfühlt, oder „unrund“, „seltsam“, „passt nicht“ ist, dann kannst du es dir nicht vorstellen. Nicht vorstellen => nicht entscheiden => nicht JA sagen (und machen).
Warum Software so schwer einzuführen ist
Angenommen, du vertreibst Software. Die funktioniert und macht die Abläufe bei deinen Kunden wirklich besser. Wenn dein/e InteressentIn es sich nicht vorstellen kann, wie die Software in der Abteilung genutzt wird, dann war es das.
Ein einziger Grund dagegen verhindert die Entscheidung.
Diese Gründe sind individuell und persönlich:
- vielleicht ist das letzte Softwareprojekt schlimm gescheitert?
- vielleicht glaube ich als Führungskraft, dass es für bessere Abläufe nur mehr Disziplin im Team braucht?
- vielleicht sehe ich vor meinem inneren Auge das Team bei der Einführung und es starren mich lauter frustrierte Gesichter an?
- vielleicht sehe ich vor mir, dass mein Team durch so eine Software noch weniger persönlich miteinander spricht?
Diese inneren Bilder sind eine erste Bewertung. Diese Bewertung könnte auch anders ausfallen.
Was der Vertrieb mit Vorstellung zu tun hat
Deine Aufgabe im Vertrieb ist es, durch FRAGEN die Vorstellung herauszufinden und ggfs. eine andere Perspektive erreichen.
So eine Vorstellung wird auch als Einwand bezeichnet. Der/die InteressentIn hat ein anderes Bild als du. Das ist völlig normal.
Auf diese Einwände mit Argumenten zu reagieren kann auch schön Harakiri sein. Die frustrierten Gesichter des Teams gehen auch nicht durch großartige Produktfeatures weg.
Fragen um die Vorstellung anzuschmeißen
Beispiel: Ich sehe mein Team mit frustrierten Gesichtern vor mir, wenn ich eine neue Software einführen will
| Frage an den/die Interessenten | Denkrichtung | Neue mögliche Vorstellungen |
| Hat ihr Team in der Vergangenheit schonmal eine Sache (später) gut gefunden, wo sie am Anfang dagegen waren? | Ist es wirklich relevant, was das Team am Anfang denkt? | „Stimmt! Letztes Jahr hab ich xyz eingeführt und jetzt ist es zum Standard geworden!“ |
| Welcher Unmut herrscht denn im Team, weil die Abläufe gerade nicht rund laufen? | Wie trägt die aktuelle Situation negativ zu dieser Vorstellung bei? | „Hmm, die sind auch echt frustriert, weil sich die Abstimmungen so häufig ändern.“ |
| Wie ist denn die Stimmung im Team zu den derzeitigen Arbeitsabläufen? | Was sind die wirklichen negativen Faktoren im moment? | „Die Arbeitsauslastung ist nicht gleichmäßig, das gibt das Gefühl der Bevorzugung.“ |
| Was war die Motivation von ihnen sich auf dieses Gespräch mit mir über eine neue Software für Abläufe einzulassen? | Was ist es, dass so stört, dass man sogar ein Gespräch mit einem Vertriebler in Kauf nimmt? | „Irgendwie klappt das so nicht und wenn ich das nicht verbessere, dann geht die Mitarbeiterbewertung in der nächsten Umfrage noch weiter in den Keller.“ |
Übrigens, die Probefahrt im Autohaus hat genau die Aufgabe, dass ein möglicher Kunde sich den Besitz vorstellen kann. Wie man damit zur Arbeit fährt, die Kinder mit Ausrüstung zum Sport oder auf der linken Spur auf der Autobahn.
Schmeiß das Kopfkino deiner Interessenten durch gute Fragen an!
Was sind deine Methoden das Kopfkino deiner Interessenten anzuschalten?