Stell Dir vor, dein Interessent sitzt auf seiner/ihrer Burg und du stehst davor. Das Tor ist zu und die Zugbrücke ist hochgeklappt. Ihr unterhaltet euch über die Burgmauer hinweg.
Nicht wirklich effizient, oder?

In der Burg ist die ganze Welt deines Interessenten. Seine/ihre Hoffnungen, Ärgernisse, Erinnerungen, Erfahrungen, Wünsche, Ängste – kurz: alles was bei einer Kaufentscheidung eine Rolle spielt.
Wieviel davon kennst du? Wieviel kannst du sehen?

Vermutlich weniger als dir lieb ist und manchmal auch gerade das nicht, was wirklich wichtig ist.

In deinen nächsten Meeting mit einem Kunden oder Interessenten frag einfach mal: „Was hat zu diesem Thema bisher noch keiner gefragt/angesprochen, was aus ihrer Sicht aber kritisch ist?“

Dann einfach zuhören.

Warum es funktioniert? Weil man die Expertise des Gegenübers einfordert. Weil man als Vertriebler eben nicht sagt: „ich weiß alles besser“ und weil man das Gespräch auf die Themen lenkt, die entscheidend sind, aber bisher nicht auf den Tisch kamen.

Mehr Neugierde auf das Gegenüber macht das Gegenüber neugierig 🙂

Für mehr: in LinkedIn und auf www.ryst.me/blog.